外貿(mào)客戶久不下單怎么辦?那是因?yàn)槟銢]有“巧妙”的“逼單”技巧

在做外貿(mào)生意的時(shí)候，為什么許多外貿(mào)方面的老手都一個(gè)勁兒強(qiáng)調(diào)“客戶”的重要性呢?這當(dāng)然是與他們的利益直接掛鉤的。正因?yàn)檫@些客戶能給我們帶來一定的利益，所以我們才會(huì)選擇與這些外貿(mào)客戶進(jìn)行合作的。但是這些利益可不是僅僅等著就能得來的，這是建立在外貿(mào)客戶下單的前提下的。對(duì)于一些外貿(mào)新人而言，遇到以下這種情況 最糟心了，就是我們好不容易把一個(gè)潛力股的外貿(mào)客戶開發(fā)到手了，但是他們也僅僅止步于這個(gè)客戶開發(fā)到手而已，并沒有什么深入的進(jìn)展了。這種客戶我們已經(jīng)有了他們的聯(lián)系方式，人家對(duì)你外貿(mào)公司的產(chǎn)品和服務(wù)也是挺滿意的，但是不知怎么了，就是久不下單。其實(shí)，導(dǎo)致他們不下單的原因有很多，關(guān)鍵是我們這邊是如何對(duì)待這種情況的態(tài)度，一味地等待，無異于守株待兔，我們?yōu)槭裁床煌ㄟ^巧妙的“逼單”技巧來促使他們主動(dòng)下單呢?

首先我們?cè)诓扇〈胧┡Υ偈箍蛻糁鲃?dòng)下單的時(shí)候，我們還得先做好幾件事情，那就是我們既然都已經(jīng)把客戶開發(fā)成功了，這個(gè)客戶是為什么久久沒有來我們這邊下單呢?要從我們自身一方原因和客戶原因這兩方面進(jìn)行分析和總結(jié)：在我們自身這方的原因上，有時(shí)候，對(duì)于大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員而言，他們?cè)陂_發(fā)成功了客戶之后，就感覺凡事就萬事無憂了，殊不知把客戶拉到手，這才成功了一半，重要的是我們要進(jìn)一步跟進(jìn)這個(gè)客戶，讓他在我們這邊下單這才是我們的主要目的。當(dāng)然，除了這些因素之外，有時(shí)候也有可能是我們的產(chǎn)品價(jià)格等方面的問題。在客戶的原因上，之所以久久沒有向我們下單，那中間可能的原因就多了，可能是客戶資金上的不足，可能是客戶暫時(shí)產(chǎn)品引進(jìn)計(jì)劃不明或者是暫無購買我們產(chǎn)品的計(jì)劃，也有可能是他們?cè)陟o靜等待當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)的行情變化，不管怎樣，客戶久不下單，肯定也是有著自己的原因的，這時(shí)候我們要盡可能地采取積極的情報(bào)收集手段，對(duì)客戶一方的具體情況摸索清楚才好。在認(rèn)清了這兩方面的主要信息之后，剩下的就是我們?nèi)绻┱棺约旱那擅睢氨茊巍苯^技了。

首先，我們要主動(dòng)與這些久不下單的外貿(mào)客戶進(jìn)行聯(lián)系，在與其溝通的過程中，我們**要“眼色”一些，要善于“察言觀色”。因?yàn)樵谂c客戶溝通的過程中，絕大多數(shù)客戶總會(huì)在交談過程中流露出一定的小情緒，這些不經(jīng)意間的小情緒往往是客戶心理的一定反應(yīng)，這時(shí)候我們就要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整我們的攻略策略了。我們要通過客戶的一些微妙的表情對(duì)于客戶的心理狀態(tài)進(jìn)行一定的分析，從而更加深入地去了解客戶的客戶目前的境遇，這樣的話，我們?cè)谂c客戶進(jìn)行打太極的時(shí)候，雖然時(shí)間上可能有些慢，但是卻能確保我們招招都能正中客戶的心事，從而對(duì)客戶下單進(jìn)行進(jìn)一步的引導(dǎo)，努力推動(dòng)雙方貿(mào)易合作訂單的達(dá)成。

其次，我們要充分發(fā)揮出一種好處的“朦朧感”，要知道，既然我們能把這個(gè)客戶成功開發(fā)到手，不僅是我們的外貿(mào)交際策略問題，更重要的還是我們的產(chǎn)品或者是服務(wù)有可圈可點(diǎn)之處，進(jìn)而對(duì)這個(gè)潛在客戶產(chǎn)生了一定的吸引，雖然這個(gè)客戶久未下單，但是卻并代表永遠(yuǎn)不會(huì)下單，這時(shí)候我們可以帶上一定的圖文并茂的介紹我們產(chǎn)品的冊(cè)子，這樣向客戶展示的話，也可以使客戶盡可能地對(duì)我們的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行深入了解，如果客戶此時(shí)還是猶豫不決的話，這時(shí)候我們以同行作比，給客戶進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)分析，從而用數(shù)據(jù)說明問題，用實(shí)力證明自己。當(dāng)然，采用這種方式的時(shí)候，我們不能把我們的產(chǎn)品一次性全部展現(xiàn)完，只針對(duì)一種最合客戶需求的產(chǎn)品進(jìn)行介紹即可，要保持一種朦朧的神秘感，從而可以在今后合作中為客戶帶來更多的驚喜之處。

最后，我們?cè)诙酱倏蛻粝聠蔚臅r(shí)候，一定不要把自己的處境太過弱化，這種的話會(huì)給人一種求著別人下單的感覺，我們應(yīng)該底氣足一些，擺出一種“債主”的優(yōu)勢(shì)，要在氣勢(shì)上壓住客戶，讓他們產(chǎn)生一種不買我們的東西就有一種對(duì)不起我們的罪惡感，從而從心理技巧達(dá)到對(duì)客戶“逼單”的效果。