各國外貿(mào)之風(fēng)俗文化差異

盤一下！各國外貿(mào)之風(fēng)俗文化差異

世界會(huì)展平臺(tái)   昨天

做外貿(mào)不像做內(nèi)貿(mào)一樣只面對(duì)一個(gè)國家的人，雖有些許不同，但是也有相通之處，這也是需要提前做的功課之一，盡可能的去了解世界各國不同的風(fēng)俗文化。

不同國家的人文風(fēng)俗

北美——美國、加拿大

美國人：將所有事情攤到臺(tái)面上說，談判時(shí)適時(shí)反駁，開些無傷大雅的玩笑，但最終目的是能夠盡快達(dá)成交易。

加拿大人：和美國人一樣都非常直接，但是更低調(diào)，更傾向于尋求共贏局面并及時(shí)給出交易方案。

東南亞——新加坡、印尼

新加坡人：喜歡先跟客戶打好關(guān)系，聊一些家庭問題等來建立雙方的信任，然后當(dāng)確認(rèn)關(guān)系 ok 時(shí)開始談判。他們談判中會(huì)提到客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)暗示客戶要求無法達(dá)到，或者表現(xiàn)出他們絲毫不介意丟掉這一單，直到雙方達(dá)成一致。

印尼人：注意跟年長者交流時(shí)的用語。他們喜歡讓客戶先講，然后給出自己的提案，強(qiáng)調(diào)不同點(diǎn)后禮貌提出他們的要求，但最后只會(huì)給對(duì)方一個(gè)含糊的結(jié)果。

英國人

英國人，大都比較拘謹(jǐn)、鄭重、溫和、細(xì)心和耐心。遇到英國客戶過來，**帶他們?nèi)コ晕鞑?，要去高檔一些的西餐廳或咖啡廳，由他們自己點(diǎn)。他們相對(duì)比美國人更注重餐桌上的禮節(jié)，刀叉的使用比較講究；對(duì)于價(jià)格，英國人很挑剔，做項(xiàng)目時(shí)會(huì)要你把 Cost Breakdown 發(fā)給他們，而且每一條都不允許有“貓膩”，討價(jià)還價(jià)是肯定會(huì)有的。

意大利人

交期一般都比較長，催得不是很緊。比較看重他們消費(fèi)者反饋的意見，因此質(zhì)量一定要比較好。信用證對(duì)單證的要求都比較簡單，畢竟是發(fā)達(dá)國家，銀行信用比較好。即時(shí)聊天一般是用 SKYPE。有時(shí)候他答應(yīng)給你的一件事情，往往要拖一個(gè)星期，而且當(dāng)時(shí)他答應(yīng)你的口吻，是絕對(duì)讓你相信的，因此要留個(gè)小心眼。**的好處是客戶和你關(guān)系比較穩(wěn)定后，他不會(huì)輕易換，因此維持起來比較好。

德國人

德國客戶非常地爽快，價(jià)格報(bào)出去后馬上發(fā)圖片，馬上下單，而且一點(diǎn)兒也不還價(jià)。但是，他對(duì)質(zhì)量要求非常地高，對(duì)包裝要求非常的嚴(yán)格?？偨Y(jié)出德國人做事非常地嚴(yán)謹(jǐn)，待人也很誠懇，但要把貨做好。很認(rèn)可 TUV 認(rèn)證。

法國人

法國人在貿(mào)易談判中被認(rèn)為有如下一些特點(diǎn)：1．立場(chǎng)極為堅(jiān)定；2．堅(jiān)持在談判中使用法語；3.明顯地偏愛橫向式談判。這也就是說，他們喜歡先為協(xié)議勾劃出一個(gè)輪廓，然后再達(dá)成原則協(xié)議，最后確定協(xié)議上的各個(gè)方面。商務(wù)活動(dòng)應(yīng)該嚴(yán)守時(shí)間，學(xué)幾句法語會(huì)話，才能行動(dòng)自如。

以色列人

以色列的工作日為星期日到星期五，不過很多公司星期五不工作。上班時(shí)間從上午 8 點(diǎn) - 9 點(diǎn)到下午 4 點(diǎn) - 5 點(diǎn)。與以色列客戶合作要迅速答復(fù)信函，如果認(rèn)為一星期以后才能答復(fù)以色列公司，請(qǐng)先用傳真通知他們。和客戶作自我介紹時(shí)，請(qǐng)集中介紹主要業(yè)務(wù)。在介紹情況時(shí)**附上產(chǎn)品目錄，一般他們是以合同為合作的基礎(chǔ)。合同一經(jīng)雙方同意并簽署之后，任何一方不得隨意違反或更改。

希臘人

到希臘進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的**月份是當(dāng)年 9 月至次年 5 月，圣誕節(jié)前后不宜前往。見面時(shí)，當(dāng)?shù)毓ど探缛耸客ǔ?huì)為你遞上一杯濃稠的咖啡，對(duì)此不宜拒絕。希臘人性格開朗，樂天好客，他們說話好激動(dòng)，但并無惡意。對(duì)方如滔滔不絕地說話，你**恭敬地傾聽。

    巴西人

巴西的客戶喜歡 L/C 以外的付款方式，在給中國出口商付款時(shí)，老客戶容易拖延。但對(duì)新客戶，如采用 L/C 以外方式付款，則須預(yù)收部分定金。巴西客戶比較干脆，價(jià)格一旦確認(rèn)，聯(lián)系就很少了，你可能還在擔(dān)心買家沒有回復(fù)，但突然哪天你就收到訂單了，也不是奇怪的事。

日本人

日本人對(duì)中國的紹興酒、茅臺(tái)酒非常感興趣。但是送書法作品或是精美的印章也是受歡迎的。我們中國人喜歡把印章的邊緣特意刻成破碎型，以示古老蒼勁。如果這樣送給日本朋友，對(duì)方就會(huì)不高興了，他們認(rèn)為這種不完整是不吉利的。

日本人不喜歡紫色，認(rèn)為這是悲傷的色調(diào)，最忌綠色，認(rèn)為是不祥之兆；忌荷花圖案，認(rèn)為是妖花；忌“9”、“4”等數(shù)字.贈(zèng)送禮品的時(shí)候，不要贈(zèng)數(shù)字為“9”的禮物，因?yàn)槿照Z里“9”的讀音和“苦”一樣?！?”的發(fā)音和“死”相同；日本客戶還忌諱“2 月”、“8 月”，因?yàn)檫@是營業(yè)淡季。

各國外貿(mào)營銷文化差異

外貿(mào)營銷文化差異之思維方式

對(duì)來自對(duì)方的贊揚(yáng)，中國人和英美人的反應(yīng)和回答也是不同的。英語國家的人對(duì)‘稱贊語’做出的反應(yīng)，往往是欣賞、高興，認(rèn)為對(duì)方的贊揚(yáng)是對(duì)自己某件事的認(rèn)同和認(rèn)可，對(duì)待這種贊揚(yáng)，英美人覺得應(yīng)表達(dá)自己的謝意，而中國人覺得，謙遜是一種美德，得到他人贊賞時(shí)，常常表現(xiàn)出不好意思和受之有愧之感，往往會(huì)以“哪里，哪里”、“過獎(jiǎng)，過獎(jiǎng)”、“還差得很遠(yuǎn)”等作為回答，則會(huì)使英語國家的人感到迷惑不解。

外貿(mào)營銷文化差異之價(jià)值觀念

在美國用兩天就能簽訂的合同，在中國起碼需要兩個(gè)星期。美國人信奉自由競(jìng)爭(zhēng)與個(gè)人主義。在美國談判代表實(shí)權(quán)在握，可以在他被授權(quán)范圍內(nèi)自行決策。個(gè)人敢于承擔(dān)責(zé)任在美國人眼里是一種美德，是積極進(jìn)取的表現(xiàn)。然而，中國人卻十分注重集體決策，強(qiáng)調(diào)集體智慧。

外貿(mào)營銷文化差異之語言現(xiàn)象

一個(gè)簡單的英語單詞“table”用作動(dòng)詞時(shí)，英國人是指馬上行動(dòng)，而美國人則是稍后再作處理，若在商談中雙方就此達(dá)成共識(shí)，問題可想而知。

比如，北方有家企業(yè)向英國出口“山羊牌”羊絨被，他們把中文里的“山羊牌”說成英語“Goats”，結(jié)果雖然羊絨被的品質(zhì)上乘，但卻滯銷，這是因?yàn)椤癎oats”在英語里含有“色鬼”之意。

在中國，“知識(shí)分子”一般包括大學(xué)教師、大學(xué)生以及醫(yī)生、工程師、翻譯人員等一切受過大學(xué)教育的人，而且中學(xué)教師也是知識(shí)分子。在中國農(nóng)村有許多地方，連中學(xué)生也被認(rèn)為是“知識(shí)分子”。但在美國和歐洲 intellectual 只包括大學(xué)教授等有較高的學(xué)術(shù)地位的人，而不包括普通大學(xué)生，所以這個(gè)詞所指的人范圍要小得多。